Директор агентства недвижимости Status уверена, что в ее сфере тонкий женский подход – весомое преимущество. Елена рассказала о своем видении профессии и о том, насколько важно уметь считывать людей и пространство, подбирая для клиентов идеальное жилье.
В вашем агентстве – ювелирный подход к поиску недвижимости: необходимо, чтобы дом оптимально подходил человеку по психотипу и специфике жизненного уклада.
С моей точки зрения, для риелтора обязательно обладать таким подходом. И я подбираю в команду специалистов, которые имеют к подобному анализу склонность. Я убеждена: способность тонко чувствовать людей, их приоритеты – ключевое качество в нашей сфере. Клиент может изначально прийти с запросом, что ему нужна однокомнатная квартира, а в реальности он просто думает, что на квартиру большего размера не хватит ресурсов. Профессионал должен обладать в том числе житейской мудростью, чтобы за озвученным запросом человека увидеть его истинную потребность.
То есть часто бывает, что человек обращается с одним намерением, но, увидев предложенные вами альтернативы, меняет мнение?
Это девяносто процентов случаев. Люди приходят с какими-то предположениями, а риелтор начинает ориентироваться уже по ситуации, наблюдая за поведением клиента на этапе подбора объектов. В зависимости от этого в дальнейшем корректируются характеристики искомого. Закономерность такая: люди не всегда понимают, что им на самом деле нужно и какие потребности им нужно закрыть, не всегда анализируют мотивы. Дают какой-то исходный запрос на объект, но когда подбираешь им жилье сообразно озвученной информации, им эти варианты зачастую не подходят. Поэтому риелтору важно читать между строк.
Женщина-эксперт в сфере недвижимости имеет преимущества?
У женщины по генетическому коду зашито это умение считывать, о котором я говорю. Женщина – эмпат в большей степени, чем мужчина. В идеале мужчина-риелтор должен в определенной степени обладать женскими чертами: вниманием к деталям, жизненным историям и так далее. Женщина лояльнее относится к эмоциональным проявлениям со стороны клиентов. Плюс она понимает множество и чисто бытовых вещей. Например, может оценить, насколько хозяйке с тремя детьми будет удобно пользоваться конкретной кухней. Женщина умеет считывать не только людей, но и жилое пространство – как единый живой организм. Она смотрит на квартиру не просто как на помещение, но и на атмосферу в ней.
Ваше главное профессиональное табу – формализм?
Безусловно. Я сама как клиент тонко чувствую, как со мной работают: от души или «по шаблону». Хочу, чтобы, приходя в наше агентство, люди видели, что к ним относятся по-особенному, что их готовы слушать и слышать.
Что вы считаете достижением своей компании за последние годы, включая период пандемии?
Я горжусь тем, что мы смогли довольно комфортно пережить этот кризисный этап. Мне и моей команде удалось не свалиться в панику. Кроме того, пришло понимание, что многие процессы внутри компании могут быть упрощены. «Удаленка» стала нормой: виртуальная пересылка документов, правки по почте и прочие новые реалии сделали работу легче и добавили оперативности. Считаю, что наше агентство даже выросло на фоне всей этой ситуации – по качеству услуг точно. Мы как будто перешли некий порог страха и осознали, что даже в таких условиях можем развиваться. Преодолев кратковременное смятение, связанное с пандемией, мы почувствовали свою силу.
Правда ли, что при покупке жилья люди не особо учитывают те усилия, которые прошлые хозяева вложили в отделку дома? Клиенты берут объект «по факту», ориентируясь в основном на количество комнат и удобную географию?
С одной стороны, мы часто говорим клиентам: «Вы покупаете стены и место». Порой не нужно обращать внимание на другие моменты. И если человек не берет идеально подходящую ему квартиру, потому что состояние отделки «не очень», мы объясняем: после ремонта на условные двести тысяч рублей жилье будет выглядеть отлично. Бывает, что продавцы неоправданно завышают цену, потому что, говоря утрированно, поставили в пятиэтажке золотой унитаз. Но есть и другой вариант, когда продается дом, внутри сделанный действительно достойно: отделка и мебель выполнены из премиальных материалов, территория ухожена и так далее. Поскольку в Новосибирске денег в глобальном смысле немного, приходится адаптироваться под потенциального покупателя и устанавливать цену, исходя из его возможностей. И тогда дом, в обустройство которого хозяева вложили больше двухсот миллионов рублей, продается за тридцать пять.
Когда такие объекты смотрит человек, не стремящийся к подобному уровню, ему искренне все равно, что там за шпон, оникс с подсветкой, мраморный пол, фонари на пути к дому, бережно установленные хозяевами... Речь не о том, что с этими покупателями что-то не в порядке – им просто это не нужно, не важно. Поэтому они, согласно своему мировоззрению, предлагают продавцу сделку с крайне неинтересными для него параметрами. В итоге и продавец, и покупатель неудовлетворены: первый – потому что его дом, в который он вложил душу, обесценили, второй – потому что «А из-за чего так дорого?».
И здесь ваша задача как раз свести продавца с подходящим для него покупателем?
Да, мы заранее составляем портрет потенциального покупателя, ищем того, кто сможет оценить этот дом, для кого он будет органичен, кому нужен повышенный комфорт и чистая эстетика и кто готов за это платить. Наши риелторы хорошо чувствуют совместимость объекта и покупателя. Это и есть индивидуальный подход.
При подборе жилья для нас принципиально в целом понять человека, его приоритеты. Общаясь с риелтором, клиенты непроизвольно показывают себя настоящих, и это очень ценно. Ведь именно особенности конкретного человека, образ жизни семьи влияют на выбор дома. Мы даже соседей стараемся анализировать под каждого конкретного клиента – чтобы все сошлись по характеру. Мы всегда получаем информацию о доме, опрашиваем его жильцов, поскольку хотим иметь полное представление о той среде, в которую попадет будущий хозяин. Риелторы осматривают само здание, в котором находится квартира, подъезд, дорогу, изучают инфраструктуру. Все это наши сотрудники делают по умолчанию.
Через агентство Status прошло уже очень много человеческих историй. Мы часто наблюдаем похожие случаи в практике и сразу понимаем, как действовать в той или иной ситуации, какие объекты лучше предложить. В общем, специалисты в нашей команде – не просто первоклассные риелторы, но и хорошие психологи.
ул. Коммунистическая, 35
Текст: Екатерина Филиппова
Фото: Екатерина Соколова
Комментарии (0)