• Мода
  • Герои
  • коронавирус 2019-nCoV

Стратегия работы fashion-магазина: эксперт по продажам и закупкам в модном бизнесе Елена Виноградова рассказывает, что делать прямо сейчас

Елена Виноградова за 16 лет в fashion-бизнесе прошла путь от байера до коммерческого директора розничной сети из 30 магазинов. Она автор YouTube-канала и делового блога для магазинов одежды, обуви и аксессуаров в Инстаграм @fashion.business.blog.

На фоне падения фэшн-рынка, усугубленного ростом курса и пандемией, для многих игроков встает вопрос не просто поддержания объема продаж, а выживания. Но кризис закончится и главный вопрос — какой ваша компания выйдет из него.

Четыре основных направления работы сейчас:

  • Анализ бюджета и сокращение издержек, как ключевых: аренда, заработная плата, расходы на закупку товара, так и побочных по каждой статье расходов.
  • Работа с клиентской базой — это главный актив любого бизнеса. От выбора покупателя зависит, в каком состоянии вы выйдете после карантина и выйдете ли вообще. Очень важно постоянно быть на связи со своей аудиторией, формировать крепкое сообщество, чтобы вас не забыли, поддержали сейчас и вернулись после.
  • Фокус на онлайн-продажи и параллельно поиск новых ниш и возможностей для развития.

Что конкретно делать:

  1. Провести переговоры с поставщиками и арендодателями. Все сейчас в одной лодке, идет проверка партнерских взаимоотношений, выжить можно только вместе. Главная тактика в переговорах — опираться на цифры и факты, а не на эмоции.
  2. Анализ и сегментация клиентской базы. Вам нужны ответы на вопросы:
  • как изменился образ жизни моих клиентов и изменился ли?
  • какие задачи им сейчас нужно решать?
  • чем вы можете быть полезны в решении этих задач?
  • как вы можете поддержать ваших клиентов эмоционально: поднять настроение, вдохновить, отвлечь от рутины самоизоляции? Что вы можете сделать сейчас для развлечения и образования ваших покупателей?

Ответив на эти вопросы, вы сформируете вашу стратегию коммуникаций в кризис: какие каналы использовать и как, какой контент создавать, какие изменения внести в систему сервиса и обучения персонала, в какие коллаборации вступать для формирования комьюнити и продвижения, какие маркетинговые акции нужны вашим клиентам

      3. Развитие онлайн-продаж: сайт, соцсети, маркетплейсы. Этот канал растет и этот рост не закончится с окончанием кризиса.

Ключевые моменты для развития в соцсетях, например:

  • регулярный контент и разные типы коммуникаций. И здесь важно понимать, что весь ваш контент — продающий, даже когда он развлекает или информирует о чем-либо.
  • коллаборации, интересные вашей целевой аудитории — сейчас время объединения и нетворкинга. Смотрите шире. Если вы продаете сумки, это не значит, что у вас в профиле должны быть только сумки, ведь контент — это отражение интересов вашей целевой аудитории. Приглашайте к себе не только стилистов, но и фитнес-тренера, который проведет зарядку для всей семьи, преподавателя по вокалу, который даст онлайн-урок, художника, который научит детей рисовать в прямом эфире. Главное - релевантность вашему позиционированию и продукту.
  • личный бренд: время пришло давно, но сейчас без этого будет в разы сложнее выжить. Мы покупаем не у компаний, а у людей - у тех, за кем мы следим, в кого влюбляемся, за кем хотим идти. Если в профиле компании нет вас, как собственника, если у вас нет своего личного аккаунта, если вы скрываете свою команду — вы проиграете тем, кто открыт и не боится показать «лицо»
  • искренность и профессионализм. Транслируйте их не только на своем личном уровне как собственник бизнеса, но и на уровне своей команды - тех людей, которые общаются с клиентами. Развивайте себя и свою команду непрерывно.

Основная задача сейчас — вовлечь действующую целевую аудиторию в общение и привлечь новую к будущим покупкам. И цель таких коммуникаций более долгосрочная, чем продажа здесь и сейчас, это возможность сохранить свою компанию в поле зрения клиента, вместе выйти из кризиса и вернуться на рынок со своей аудиторией.

P.S. Если вы хотите узнать больше о том, как продавать в соцсетях, а не просто тратить время на фото и видео, приглашаю вас на мой двухчасовой онлайн-урок «Инстаграм fashion-магазина». Для читателей Собака.ru действует промокод «Sobaka2020», дающий специальные условия обучения и бонус — чек-лист аудита профиля в Instagram из 70 пунктов. Напишите мне в директ в Instagram @fashion.business.blog или на почту fashion.business.blog@gmail.com, и я пришлю вам всю информацию. Присоединяйтесь!

тел. (913) 920-9998 

Комментарии

Наши проекты