Сергей Шушпанов: «Бизнес крутится вокруг людей и должен по сути решать единственную задачу: удовлетворить потребности своей целевой аудитории».

Человек – это звучит гордо

Мы с командой занимаемся управлением и реализацией под ключ инвестиционных проектов в сфере HoReCa и Retail: от идеи и создания дизайн-концепции до инженерного проектирования, строительно-монтажных работ и комплектации заведения. Это значит, что мы подбираем команду, координируем работу всех подрядных компаний, составляем бюджеты, строим финансовую модель и доводим проект до его кульминации – открытия.

Чтобы создать эффективную модель, которая будет успешна в конкретное время и в конкретной локации, нужно учесть множество факторов, включая климатические особенности региона, политические факторы и уровень развития экономики. Безусловно, есть нюансы, которые невозможно предвидеть, просчитать или предугадать, но в целом перспективы проекта все равно можно спрогнозировать. Если упростить методику, которой мы с командой придерживаемся уже много лет, можно сказать, что работа над реализацией проекта состоит из нескольких этапов, каждый из которых очень важен. И главный приоритет в этой методологии – человек и его потребности, интересы и комфорт. Потому что бизнес крутится вокруг людей и должен по сути решать единственную задачу: удовлетворить потребности своей целевой аудитории.

Человекоцентричность – это основа любого проекта. Но, если дизайн квартиры строится на психологическом портрете ее владельца, интерьер ресторана нужно проектировать с учетом характера типичного представителя целевой аудитории заведения. Поэтому работа над проектом общественного пространства всегда начинается с маркетинговых исследований, которые помогают познакомиться с потенциальными посетителями ресторана и понять, для кого мы будем строить.

На этом этапе многие бизнесмены чаще всего допускают критическую ошибку, отказываясь принять расхождение реального мира с миром своих фантазий. И, конечно, реальность таких ошибок не прощает. Избавиться от иллюзий помогает бриф, с которого мы начинаем свою работу с человеком, желающим открыть свой ресторан. Этот бриф помогает определить целевую аудиторию, уточнить цель, которой хочет добиться инвестор, и выбрать оптимальные решения, которые помогут прийти к этой цели.

Только факты и цифры

Начинать работу над дизайн-проектом ресторана без детальной проработки бизнес-модели будущего заведения – это первый шаг к провалу. Поэтому, до того, как в игру вступят дизайнеры, над проектом работает отдел маркетинга, задача которого выяснить предпочтения и особенности поведения потенциальных гостей ресторана, а также сформировать маркетинговую концепцию и основу бизнес-модели проекта: определить точки роста и главные источники дохода.

После этого можно будет приступить к тестированию полученной модели: для этого ее нужно будет оцифровать и скрупулезно просчитать несколько вариантов финансовых сценариев, меняя показатели трафика, содержание продуктового портфеля и значения среднего чека. А что, если спрос на какую-то позицию в меню упадет? А что, если посещаемость вырастет? Работа с финансовой моделью дает возможность проверить выбранную бизнес-модель на устойчивость к возможным трудностям и потрясениям и создать антикризисные сценарии «на бумаге». На этом этапе мы тестируем возможное влияние на ресторан самых разнообразных внешних и внутренних факторов, чтобы минимизировать количество ошибок в реальной жизни.

Не стоит забывать важный момент: ресторан или кафе – это место, в которых людям должно быть комфортно. Поэтому один из важнейших разделов проекта связан с инженерными сетями. В монтаже и расположении инженерных сетей в ресторанах есть много тонкостей, с которыми не знакомы специалисты без опыта работы в HoReCa: нужно проложить кабели так, чтобы это не отразилось на дизайне, учесть все нагрузки на сети и «заложить» в проект необходимые мощности для нормальной работы оборудования. Представьте, что будет, если для работы кухни будет недостаточно киловатт или вы ошибетесь в расчете сечения вентиляционной шахты? В лучшем случае небольшой кассовый разрыв, в худшем – переделка проекта и «заморозка» ресторана.

Философия нашей команды основана на том, что каждая деталь в ресторане должна приносить прибыль, а не обрекать заказчика на лишние операционные затраты. Поэтому наши инженерные проектировщики работают вместе с дизайнерами, чтобы дизайн-проект был экономически эффективным для работы инженерных сетей с самых первых этапов.

Отличие нашего подхода – в нашей уверенности в том, что всегда можно найти оптимальное решение, которое поможет сэкономить деньги инвестора и сфокусироваться на прибыли. И оптимизация инвестиционного бюджета начинается уже на этапе выбора помещения, потому что нам важно учесть все мелочи – правильный выбор локации тоже может сэкономить приличную сумму. А что, если ресторан создается не для управления, а для продажи? Или человек хочет открыть ресторан только для того, чтобы приводить туда своих друзей? Или девелопер построил роскошный отель, и ему нужен ресторан, чтобы кормить постояльцев и участников различных конференций и семинаров? Наша команда может решить любую задачу, но ее нужно озвучить сразу: еще на этапе разработки концепции. Потому что это повлияет на многие аспекты и добавит дополнительные вопросы на этапе тестирования модели.

Значение личного участия

Важный момент: работая над проектом, мы всегда настаиваем на том, чтобы заказчик принимал участие в работе над бизнес-моделью и ее тестированием. Потому что он должен лично пройти через все этапы и полностью пропустить через себя все эти процессы: ему придется управлять проектом после того, как наша команда закончит свою работу. Ресторан – это же как ребенок, которого нужно растить и воспитывать, а для этого нужно знать его характер.

В ресторанном бизнесе каждая деталь играет важную роль: от выбора туалетной бумаги до формирования винной карты. Принимая участие в разработке и тестировании модели своего будущего ресторана, собственнику проще понять, как ответить на вопросы своих будущих гостей еще до того, как они начнут их задавать.

Безусловно, операционная деятельность – это зона ответственности собственника. Но, создавая маркетинговую концепцию проекта, мы просчитываем его бизнес-модель, которая работает как дорожная карта после того, как мы передаем инвестору ключи от заведения. Эта модель помогает собственнику анализировать «операционку», опираясь на показатели по среднему чеку, оборачиваемости столов, отсутствию стопов в меню и так далее. Она станет надежным подспорьем после того, как наша команда закончит работу над проектом, и он начнет управлять своим рестораном самостоятельно – такой дорожной картой, в которой прописаны алгоритмы решения разных вопросов.

И опыт, сын ошибок трудных

Возникает вопрос: неужели для того, чтобы построить успешный ресторан, достаточно найти инвестора и построить математическую модель? Нет! Все не так просто, как кажется, потому что успешный ресторан – это не только правильная концепция, правильный дизайн и правильный продуктовый портфель. Нужны еще и «правильные» люди. Я имею в виду, что нужны люди, которые хорошо обучены, подходят для заведения по темпераменту, соответствуют уровню его мышления и «вписываются» в его концепцию. Потому что иногда в заведении работают прекрасные люди, но у них ничего не получается, потому что они не на своем месте.

Сфера HoReCa, вообще, очень капризна: чтобы ресторан стал успешным, должен сложиться затейливый пазл. Мы же еще не поговорили с вами про операционную составляющую, не обсудили, как может отразиться на проекте изменение климата или политической обстановки, и опустили такие процессы, как составление технологических карт, фудпейринг, динамику смены гастрономических трендов и обновление меню.

Это непрерывная работа, непрекращающиеся обновления и постоянная подстройка с учетом смены сезонов и меняющихся трендов. А еще не нужно забывать о том, что люди меняются: раньше им, например, нравились кальмары, на которых вы построили меню своего заведения, а теперь они обожают креветки. Или – такое тоже часто случается! – вашим гостям просто хочется чего-то новенького, а вы не можете им этого дать, поэтому они уходят к конкурентам. А ведь мы еще ни словом не обмолвились о влиянии на успех ресторана мебели, которую вы выбрали, а интерьерные тренды тоже часто меняются. У нас, например, есть собственное мебельное производство, которое дает возможность работать с индивидуальными заказами и обеспечивать вариативность цен, материалов, форм и технологий.

Проще говоря, мы снова возвращаемся к важности человеческого фактора: проект ресторана начинается с человека – мы сейчас про гостя! – и не сможет добиться успеха без людей: я сейчас про команду и управляющего. Но я говорю это не для того, чтобы запугать инвесторов, которые мечтают о своем ресторане, а для того, чтобы напомнить о том, как важно заручиться поддержкой грамотных специалистов. Потому что наша команда не только помогает строить бизнес-модели ресторанов, но и консультирует начинающих рестораторов.

Текст: Денис Либстер
Фото: Андрей Сапрыкин
Стиль: Юлия Фаворова