Андрей Трубников, основатель Natura Siberica: «Иногда лекарство горькое, но ты его пьешь, чтобы выжить»

Компания «Первое решение», выпускающая косметические средства Natura Siberica и «Рецепты бабушки Агафьи», переживает трудные времена. В апреле ее гендиректор Андрей Трубников прогнозировал закрытие трети монобрендовых магазинов из-за карантинного простоя, а в конце июня компания получила иск на 4,5 млрд рублей и арест своих 65 товарных знаков. В открытом письме Natura Siberica указала, что эти действия «способны привести к полной остановке деятельности, закрытию косметических производств и сетей магазинов». «Собака.ru» взяла интервью у Андрея Трубникова за несколько дней до наложения ареста. О том, что случилось вы можете прочитать здесь, а официальную позицию компании — здесь.

О потерях из-за закрытия розницы

В апреле-мае продажи Natura Siberica упали на 30%. Связано это в основном с закрытием розничных магазинов-партнеров, собственных точек у нас около 100 по стране. Зато доля интернет-продаж выросла с 5 до 22% в общем обороте, но это не дает достаточного покрытия расходов.

С июня продолжается небольшой рост: 60 магазинов из 100 уже открылись. Но в них все равно наблюдаем снижение дохода на 30-50% относительно февраля 2020 — люди все еще стараются реже выходить из дома. В регионах всю пандемию была лучше ситуация, но, боюсь, очаг может переместиться туда и вызвать массовые ограничения работы розницы.

Первый квартал 2020 закончили убыточно. Но за время простоя потеряли $3 млн — это несущественный удар по компании. Такое уже было несколько раз с 2014 года: как доллар начал скакать, стало трудно работать. Особенно с сетями, которые просят отсрочки платежа и все остальное. 


 Нам можно было взять 108 миллионов, но лимит у банка оказался уже исчерпан. 

Мы что-то поздно спохватились и пошли в банк за льготный кредитом. Нам можно было взять 108 миллионов, но лимит у банка оказался уже исчерпан. Так что ничего не получили.

Сократили зарплаты сотрудникам на 2 месяца, теперь уже обратно вернули. Но мы отделались от многих лоботрясов, которые возникали в благоприятной экономической ситуации, как грибы. Они ничего не делали, и мы прекрасно сейчас существуем без них.

О планах на мировую экспансию

Были планы в Германии открыть 10 розничных точек, в Америке — большой SPA-центр. Но все это подвисло из-за известного происшествия — не понимаем, что происходит и планировать не можем. Но от мировой экспансии не отказываемся: в планах расширение на международных рынках в 15 раз за 5 лет. Мы, например, на бразильский рынок (4-й по объему в мире — больше $30 млрд) вывели бренд Siberica Do Brasil. В маркетинговой стратегии проводим параллель между бразильскими ягодами асаи и сибирской дикой красникой. И пытаемся доказать, что наши ягоды превосходят витаминным качеством любые другие.

В Китай пока не будем поставлять Natura Siberica: по их законам косметика должна тестировать на животных, а мы этого не делаем.


Может, даже органическую ферму в Америке зарегистрируем: будем делать органические экстракты и миксовать их с сибирскими продуктами.

Выходить в других странах сложно, потому что бренд нужно адаптировать, работать с дизайном, посылами. Вот для американцев в упаковке Natura Siberica много золота и серебра, им нужны более простые варианты! И нужно юридически грамотно строить фразы на этикетке, иначе — суд. Но выход на американский рынок того стоит — его объем $89 млрд.

Думаю сделать микс между сибирским и американскими ягодами, скажем, с Аляски. Может, даже органическую ферму в Америке зарегистрируем: будем высаживать и собирать ягоды, а потом делать органические экстракты и миксовать их с сибирскими продуктами. Ведь многие американцы и не знают, где Сибирь!  


Работаем над другой концепцией точек: заходите внутрь и попадаете вдруг в сибирскую тайгу!

Пытаемся сейчас сохранить темп развития интернет-магазина на прежнем уровне, потому что оффлайн уже не восстановится — в ТЦ мы закроемся. Некоторые бренды хотим только в интернете раскручивать. Все равно работаем над другой концепцией точек: хотим не расставлять для покупателя товары на полке, а устраивать квест, шоу! Заходите внутрь и попадаете вдруг в сибирскую тайгу — там вам расскажут про бренд, покажут новинки, лимитированные продукты, которые только для этого магазина небольшим тиражом выпущены. Плюс пробников будем давать еще больше — сейчас пытаемся снизить их себестоимость. Хотим первые 10 магазинов такими сделать, в формате шоу-рума: показывать возможности бренда и преимущества органичной продукции. А приобрести ее можно будет в интернете.

Надо вовлекать покупателя в процесс, чтобы они чувствовали себя совладельцами компании, говорили, какой нужен крем, из какого растения, а не просто брали, что дают. Если идея покупателя хорошая, мы бы делали на заказ маленькую партию: что-то продавали в магазине, что-то отсылали автору. Пока все в голове, не сформировал как стройную концепцию.  

  • Родиола розовая на ферме Natura Siberica

О работе в пандемию

На работу наших производств пандемия не повлияла. Разве что работников завода в Подмосковье теперь регулярно тестируем на Covid-19. На Дальнем Востоке за органической фермой ухаживают всего 5 человек. Там нет ни пестицидов, ни опрыскивателей, а удобрения навозное. Все это дедовский метод выращивания, который наиболее безопасный для человека. Плюс у нас 300 Га леса на Сахалине, которые мы взяли в аренду. Там местные жители собирают дикие ягоды, из которых делается продукция. Стараемся поддерживать ассоциацию аинов — древнейшего народа, который жил до японцев на Курилах — собираем их фольклор и помогаем выпустить книгу. Очень гордые люди, не любят, когда влезают в их дела, но мы пробуем наладить с ними сотрудничество.  


С наступлением самоизоляции много выпустили продуктов для дома. Например, домашние SPA, чтобы заменить поход в салон.

С наступлением самоизоляции много выпустили продуктов для дома. Например, домашние SPA, чтобы заменить поход в салон. Жаль, переориентировались слишком поздно на производство антисептиков — пока раскачивались, другие компании заполонили рынок. Мы хотим сделать антибактериальные средства более веселыми — человеку и так грустно сидеть дома взаперти и в маске ходить. Наше будет с тотемным животным: зайцем Беляком-здоровяком, который ест морковку и имеет высокий иммунитет. Такие вещи убивают стресс: можешь взять 5 санитайзеров с Беляком-здоровяком смешным, поставить на стол, смотреть на него и не грустить. Когда я в плохом настроении, иду в магазин покупать какой-нибудь ненужный цветок — а так польза для здоровья будет.


Я и сам сдавал анализы и обнаружил, что 2 месяца назад болел коронавирусом.

Концентрируюсь на санконтроле в наших SPA-центрах, которые на этой неделе открылись в Москве. Я уже пять раз все проверял — мы достигли вершины безопасности. Сотрудники тестируются на Covid-19 и работают в масках с карбоновым фильтром, в каждом кабинете УФ-лампы, санитайзеры. Я и сам сдавал анализы и обнаружил, что 2 месяца назад болел коронавирусом.

  • Ферма на Камчатке

О поиске инвестора

В процессе развития любой компании, как в компьютерной игре, ты переходишь на следующий и следующий уровень. Покорить российский рынок можно самостоятельно, но на глобальных просторах тебе нужен уже другой корабль.

Вернемся снова к Бразилии: задача взять 5% их рынка, то есть $750 млн. Но все сети, которые там есть, требуют отсрочки платежа на три месяца. Но вы представьте, где я возьму $750 млн, чтобы дать им отсрочку платежа?! Нужен партнер, который будет финансировать глобальную экспансию — у меня это займет 175 лет, а я хочу сделать за 5. Плюс он должен помочь мне провести первую публичную продажу акций компании, я не обладаю таким опытом. Контрольный пакет в 75% планирую оставить за собой. Сколько стоит оставшаяся доля трудно сказать, но денег много понадобится.  


Мы сделали компанию, чтобы получать удовлетворение от побед на международных рынках, не ради денег.

Идеальных нет. Все равно в привлечении инвестора ничего хорошего. Это вынужденная мера: иногда лекарство горькое, но ты его пьешь, потому что по-другому не можешь выжить. Точнее и без инвестора ты будешь жить, ездить в Rolls-Royce и ужинать в ресторане, но мы же не для этого сделали компанию. Мы сделали, чтобы получать удовлетворение от побед на международных рынках, не ради денег. Я люблю комфортную жизнь, но яхта мне не нужна.  

sobaka,
Комментарии

Наши проекты