Европейский подход к страхованию

Стартовав с 22 места по сборам в 2012 году, СК «Итиль Армеец» по итогам 2014-го уже занимает 8-ое. В дополнение к Татарстану компания активно работает на российском рынке и в общей сложности обслуживает более 150 000 клиентов. Корреспондент «Собаки» беседует с генеральным директором компании Тодоровой Еленой.

Елена Васильевна, расскажите, когда и при каких обстоятельствах вы пришли в компанию? Как оказались в Казани? Насколько нам известно, до этого вы работали в Москве.

В страховании я с 1996 года. Именно тогда начала работать в компании «Альянс Болгария Холдинг», где прошла практически все ступени от мала и до велика. После успешной работы на страховом рынке Болгарии, мне сделали предложение возглавить агентство по страхованию жизни Allianz Life and Finance в Москве, генеральным директором которого я проработала пять с лишним лет. Потом была должность директора агентской сети по Москве и Московскому региону «Альянс РОСНО Жизнь», а с 2010 года – генерального директора ЗАО «РК-Гарант». Но, как говорится, все возвращается на круги своя, и в 2012 году я вновь получила предложение от болгарских коллег: нынешние акционеры СК «Итиль Армеец» предложили мне возглавить их компанию. С июня 2012 года я возглавляю страховую компанию «Итиль Армеец».

Приводить в порядок существующий бизнес всегда тяжелее, чем создавать новый. Было ли вам трудно? Что помогло?

Когда я пришла в компанию, в ней не было денег, а нужно было зарплаты платить. Бывает и такое. Численность сотрудников в компании при этом составляла более ста человек. Знакомясь с коллективом, я обнаружила 20 человек, которых никак не могла увидеть воочию — они не появлялись на рабочем месте, а зарплата им исправно платилась. И такое тоже бывает… Получается, что начинать пришлось с дисциплины: журнала посещений для всех сотрудников. И далее — с ремонта центрального казанского офиса, который был в плачевном состоянии. Шаг за шагом клубок накопившихся проблем, доставшихся компании в наследство от предыдущего руководства, стал распутываться.

Если же говорить о компании в цифрах, то в июле 2012 года сборы «СК Итиль Армеец» не превышали 10 млн. руб. А в декабре 2014-го года страховая премия составила уже 104 млн. руб. Таких результатов удалось достичь благодаря слаженной командной работе. Сегодня 80% нашего многонационального коллектива — это новые люди, которые пришли в компанию за последние два с половиной года. При подборе кадров нас интересует только работоспособность, образование, опыт и позитивность человека. Я не боюсь принимать на работу без особого послужного списка, но и не боюсь увольнять. Дмитрий Желев, мой первый руководитель, как-то мне сказал: «Руководители должны уметь любить и уважать людей, но они должны уметь их и увольнять. Кто этого не может делать, вряд ли будет настоящим руководителем». В то же самое время, не забываю и про дисциплину, так как если она есть, многие вещи можно подладить. Говорят, что в любой компании есть десять процентов людей, без которых она никак не может обойтись. Я думаю, у нас в компании их больше.

Увеличился ли штат сотрудников с июня 2012 года?

Да, сотрудников стало гораздо больше. Мы значительно расширили круг клиентов, а значит, возникла необходимость в обслуживании новых договоров. Также введены позиции, которых раньше не было. Например, у нас появился отдел маркетинга, в котором работают две девушки — два специалиста своего дела, у них свежее креативное мышление, поэтому наша корпоративная продукция нравится клиентам, она интересна и оригинальна. Если же мы отмечаем праздник, то обязательно продумываем все до мелочей: от сценария до подарков с костюмами.

Сегодня мы можем наблюдать серьезные результаты: увеличение сборов страховых премий, подъем в рейтинге по этому показателю с 22 на 8 место по Татарстану, филиалы в 10 городах России, дружный, сплоченный коллектив. Как вы этого добились?

В основном до прихода новых акционеров «Итиль» была известна в узких кругах в качестве кэптивного страховщика. Небольшой объем с рынка приходил благодаря агентской сети. Но в компании тогда не было даже калькулятора по каско, не говоря о договорах с автосервисами и страховыми брокерами, банками. Нам удалось не только сохранить агентскую сеть, но и развить ее. Выходить на рынок, не имея рыночных видов страхования и продавцов, которые занимаются этими видами, и начинать конкурировать за клиента с другими компаниями, в том числе федеральными и иностранными, достаточно тяжело. Поэтому мы развивали, прежде всего, розничные продажи. Сделали калькулятор каско, заключили договоры с автосервисами, салонами, страховыми брокерами, банками. Начав с автострахования, которого в нашем портфеле теперь прибавилось, мы постепенно развиваем продажи по имущественному и личным видам страхования. По имущественному страхованию мы предлагаем ряд коробочных продуктов. И страхуем как имущество – предметы интерьера, электронику и т.д., так и сами объекты: дом или квартиру, а также — конструктив, отделку, коммуникации. Эти продукты очень простые и удобные в оформлении.

Страховая культура с точки зрения добровольных видов страхования, конечно же, у нас ниже, чем в Европе, мне есть с чем сравнить

Раз вы упомянули личные виды страхования, расскажите про интересный страховой продукт «Луч надежды».

В 2012 году мы стали развивать и популяризировать программу «Луч надежды» — один из видов страхования от несчастного случая. Я создала ее несколько лет назад, она доступна людям любого достатка. Особенность данной программы в том, что 20% от страховой премии по этому виду страхования мы передаем детскому дому и Детской районной клинической больнице. Раньше работали с фондом Вавиловых и благодаря собранным деньгам оборудовали комнату в хосписе. С августа 2014 года мы работаем с Детским домом №11, приобрели два диагностических аппарата для ДРКБ и в марте этого года — еще один для стоматологической клиники. На днях Министр здравоохранения Республики Татарстан, Адель Юнусович Вафин, подчеркнув значимость благотворительной деятельности, вручил коллективу СК «Итиль Армеец» благодарственное письмо.

Отмечу, что за 2,5 года по этой программе в СК «Итиль Армеец» застраховано более 50 тысяч людей. И каждый из них внес свою лепту в покупку оборудования для детской больницы и другие виды помощи. И с каждым месяцем сборы по этой страховой программе увеличиваются.

Несмотря на такие успехи в личном страховании, как вы оцениваете страховую культуру в России в целом?

Страховая культура с точки зрения добровольных видов страхования, конечно же, у нас ниже, чем в Европе, мне есть с чем сравнить. Но причины низкого уровня страховой культуры не в людях, которые не доверяют страхованию, а в недобросовестных страховщиках. Те компании, которые хотят развивать добровольные виды страхования, должны иметь активную агентскую сеть. Это очень дорогое и трудоемкое дело. Совершенно понятен тот факт, когда ты пришел к потенциальному клиенту, все объяснил, а он не хочет покупать. Продавать нужно уметь! В страховании все гораздо сложнее, нежели при продаже, например, парфюмерии или косметики посредством сетевого маркетинга. Какие эмоции может принести лист бумаги, в котором прописаны разные случаи жизни: травма, авария, — которые по определению никакой радости тебе не принесут.

Поэтому здесь большую роль играет страховой агент, который становится для своих клиентов финансовым консультантом. Умения убеждать тоже никто не отменял. Хочу сказать, что при встречах с агентами, многие потом мне говорят спасибо за то, что я научила их продавать. А я не учила этому, я просто поспособствовала тому, чтобы они вылезли из своей скорлупы и начали что-то делать, разговаривать с клиентами, понимать их. Первое время, конечно, что-то может не получаться, но нужно пытаться и тогда обязательно получится.

Елена Васильевна, в завершении нашего разговора - что вы пожелаете читателям «Собаки»?

Я бы хотела рассказать одну притчу про счастье. Мы все время говорим – окончу школу, сдам экзамены, тогда наступит счастье. Поступлю в вуз, вот тогда точно будет счастье. Найду работу, женюсь, у меня родятся дети, и тогда наступит счастье. Мы все время ждем счастье где-то впереди. Я хочу пожелать всем читателям быть счастливыми в настоящем, а не в будущем. Нужно жить счастьем все время, ведь это не остановка, а движение.